Agenti di commercio, pochi under 40: FNAARC lancia l’allarme

Il tema del ricambio generazionale tra gli agenti di commercio torna al centro del dibattito nazionale e lo fa con numeri che descrivono una categoria sempre più sbilanciata verso le fasce anagrafiche più alte. È da Perugia, dove il 25 e 26 marzo si svolge la Due-giorni nazionale di Agenti FNAARC, che arriva un appello rivolto alle imprese: creare condizioni più solide, più trasparenti e più attrattive per consentire ai giovani di avvicinarsi davvero alla professione.

Il confronto, promosso dalla Federazione degli agenti e rappresentanti di commercio aderente a Confcommercio, riunisce dirigenti, funzionari e rappresentanti delle oltre cento sedi territoriali dell’organizzazione. Ai lavori partecipano anche Marco Barbieri, segretario generale di Confcommercio, e Antonio Buonfiglio, direttore generale di Enasarco, a conferma di quanto il tema sia ormai strutturale e non più rinviabile.

I dati Enasarco e il nodo dell’età media

I numeri richiamati durante la manifestazione raccontano una tendenza netta. Nel 2025 gli iscritti contribuenti Enasarco sono stati circa 206 mila, in calo rispetto agli anni precedenti e con una flessione dell’1% sul 2024. Il dato che colpisce di più, però, riguarda la composizione anagrafica della categoria: solo il 19% degli agenti di commercio ha meno di 40 anni, mentre aumenta il peso delle fasce più mature.

L’età media si attesta intorno ai 52 anni per gli uomini e ai 49 anni per le donne, con un ingresso nella professione che avviene mediamente attorno ai 36,5 anni. Anche il dato sulle nuove iscrizioni conferma una dinamica che merita attenzione: nel 2025 sono state 10.902, pari al 5% degli agenti attivi. È una quota che, da sola, non sembra sufficiente a garantire un ricambio davvero robusto all’interno della categoria.

L’appello di FNAARC alle imprese

Secondo Alberto Petranzan, presidente di Agenti FNAARC, questi dati dovrebbero spingere soprattutto le piccole e medie imprese a una riflessione concreta. Il punto, infatti, non riguarda soltanto il presente della professione, ma la tenuta futura delle reti commerciali su cui molte aziende continuano a fondare una parte decisiva della propria capacità di vendita e di presidio del mercato.

Se non si costruiscono oggi condizioni più favorevoli per l’ingresso dei giovani, il rischio è che domani le imprese si trovino senza una rete commerciale adeguata, oppure con strutture progressivamente indebolite. Il messaggio lanciato da Perugia non ha toni rituali: mette a fuoco un problema organizzativo, economico e culturale che interessa in modo diretto l’intero sistema produttivo.

Contratti non corretti e professione meno attrattiva

Tra i fattori che, secondo FNAARC, scoraggiano l’ingresso delle nuove generazioni c’è anche la qualità dei rapporti contrattuali. In molti casi, viene osservato, i giovani si trovano davanti a condizioni poco chiare o penalizzanti, con il ricorso improprio a formule contrattuali diverse da quella di agenzia. È il caso, per esempio, dei contratti da procacciatore d’affari o da consulente utilizzati al posto del contratto di agenzia, che invece dovrebbe essere applicato quando l’attività è svolta in modo stabile, continuativo e a provvigione.

È proprio qui che gli Accordi Economici Collettivi assumono un ruolo centrale. Per la Federazione, il rispetto degli AEC rappresenta una garanzia di equilibrio tra gli interessi delle case mandanti e quelli degli agenti, oltre che un elemento di certezza indispensabile per rendere la professione più seria, più leggibile e quindi più attrattiva anche per chi si affaccia oggi al mondo del lavoro.

Il rinnovo degli accordi e le iniziative per i giovani

Nel quadro attuale, il recente rinnovo dell’Accordo Economico Collettivo del settore Commercio viene letto come un passaggio importante, mentre è già aperto il confronto per i settori Industria e Artigianato. L’obiettivo è aggiornare gli strumenti contrattuali alle esigenze attuali del mercato, senza sacrificare tutele e correttezza dei rapporti.

Accanto al piano negoziale, Agenti FNAARC sta portando avanti anche iniziative mirate a favorire il ricambio generazionale. Tra queste c’è “La Piazza degli Agenti”, sviluppata in collaborazione con Randstad ed Everap, con l’intento di avvicinare nuovi professionisti alla categoria e di promuovere mandati conformi agli AEC. Il senso dell’operazione è chiaro: il problema non si affronta soltanto denunciando il calo degli iscritti, ma lavorando per creare un mercato più trasparente, più credibile e più accessibile a chi potrebbe scegliere questo percorso professionale.

Da Perugia, dunque, arriva una sollecitazione precisa. Senza regole corrette, senza condizioni contrattuali coerenti e senza una visione capace di coinvolgere i giovani, la professione dell’agente di commercio rischia di perdere progressivamente forza. E con essa, rischia di indebolirsi anche una funzione che continua a essere decisiva per il tessuto economico del Paese.